リフォーム営業のコツ⑤：２億円プレーヤー成約までの流れ

こんにちは、学長です。

さて、リフォーム営業コツ⑤に入っていきます。
前回までの流れは下記の記事を参考にしてください。

リフォーム営業のコツ④：雑談力＋現地調査の見せ方

本日はショールーム案内です

見積もりを出さずにショールームに行く理由を
再度確認しておきましょう

それでは、解説していきます。

リフォーム営業のコツ：ショールームの案内順番が全て

■まずは、お勧め商品を頭に浮かべる

キッチン知識を顧客向けにまとめたページがあるので、
知識を必要とする場合は、下記の記事を参考ください。

参考記事：キッチンリフォームMAP

前回ヒアリングした内容でお客様の不満1位を収納力だと仮定します。

また、相見積りをしているので、極力低価格商品を紹介したい

●収納力に優れている商品
●低価格商品を紹介したい

上記の内容から考えられるのは
LIXIL　シエラ（アシストポケット）です。

※収納に対するこだわりはLIXILが一番です。

■案内する3メーカーを考える

LIXILだけでは駄目です。
シエラにもデメリットはあります。

この2つの問題を補うために
●Panasonic【ラクシーナ】（色合いが豊富）
●トクラス【bb】(低グレードでデザインに優れている）
上記の2つを紹介します。

※ラクシーナの仕入れ値が高い場合は他のメーカーにしましょう
⇒V-styleは駄目です。

簡単に頭の中を整理しましょう

今回のお客様にはLIXIL・パナソニックが
お勧めだな・・・と頭に入れる

■案内順番を考える

今回は・・・
パナソニック⇒LIXIL⇒トクラスの順番です。
理由を解説します。

✔パナソニックが一番の理由
まずは、全体的に使いやすいパナソニックを紹介します。
お客様に『パナソニック・ラクシーナ使いやすそう』
と思ってもらいましょう。

✔LIXILが二番の理由
次にLIXILを見に行きます。
ラクシーナとの収納差を意識して紹介します
（アシストポケットを紹介しましょう）
※LIXILの引き出しの考え方を話しましょう。

✔トクラスが三番の理由
トクラスは、さらっと説明します
トクラスを求める方は、デザインを気にします。
※TENORが出来て一気に需要が増えました。
ただ・・・今回のお客様には需要は無いので、あて物として使います。

ここまでの流れを接客前準備として頭にいれてください。

実際にショールーム打ち合わせを体感しよう 

■まずは挨拶＋軽く雑談

ここは流してくれても大丈夫です。

■案内するメーカー特徴を説明

最初にショールーム案内の流れを説明しましょう
お客様が流れが分かっていた方が、接客がしやすいです

上記のように趣旨を説明したうえで案内を始めてください。

ショールーム案内で話す内容

ショールーム案内では下記の内容を
具体的に話してください。

■紹介するメーカーグレード
どのグレードを紹介するか・商品の簡単な特徴を
明確にしてあげてください。

例えば・・・

実際は、商品を見ながら話すので、
簡単な説明だけで良いです。話を広げる必要はありません。

■キッチン収納力（引き出しの内部）

キッチンの収納力を確認しましょう。
引き出しを全て開けて、収納できる部分を
全て見せてください。
⇒目視で確認できるようにしてあげてください。

■器具（ガスコンロ、レンジフード、食洗器、水栓）

次に器具を説明したください。
ここは細かく説明しましょう。

上記の部分を意識しましょう。

■扉カラー

実際、ショールームの展示を見ながら、
どの色が好みかを共有しましょう

↓参考：各社低グレード扉種類

同価格帯であればパナソニック・ラクシーナが圧倒的です。

■商品のデメリット

良いところだけではなく、
悪いところも紹介しましょう。

結構悪い箇所を強調して話すようにしています。
良いところは、見たらわかります。
悪い箇所は説明しないとわかりません。

どのメーカーが良かったかを確認する

3社案内した後に、どこのメーカーが
好みかを確認しましょう。

迷われている場合は、
全てのメーカーの見積もりを出してあげましょう。

今回は、シエラでが良いということで。

リフォーム営業のコツ⑤はここまで・・・

さて、本日はここまで
続きはリフォーム営業コツ⑥で解説します。

リフォーム営業コツ⑥では次の接客の布石の打ち方
から解説していきます。

見積もり出しまでの最後のヒアリングです

リフォーム営業のコツ⑥：２億円プレーヤー成約までの流れ！

最初から読めていない方は是非読んでみてください。

リフォーム営業のコツ①：２億円プレーヤー成約までの流れを体感しよう！

ではまた・・・