こんにちは、学長です。
さて、リフォーム営業コツ⑥に入っていきます。
前回までの流れは下記の記事を参考にしてください。
本日はショールーム案内の続きです。
見積もりを出す前の最後の布石から解説していきます。
リフォーム業者の動向を探るのがコツ
ここまで、打ち合わせを重ねていると
お客様とかなり打ち解けることが出来ていると思います。
そして、次回見積り説明だからこそ
予算感について聞きやすいです。
下記を参考にしてください。
奥様：『ありがとうございます』
学長：『次回見積もりをご説明させて頂きますが、
【ざっくり、いくら位の予算】で考えていますか？』
奥様：『100万円ぐらいの予算で考えています』
学長：『他のリフォーム会社は金額出ていますか？』
奥様：『そうですね、全てでています』
学長：『なるほど・・・では私も早く出すようにしますね』
奥様：『無理を言いますが、お願いします』
学長：『いえいえ、でも今日ショールームで良い商品をみた後に金額を出すので
他のリフォーム会社より金額が高くなったらすみません。その場合は相談してくださいね！』
奥様：『金額頑張ってくださいね』
学長：『もちろん、できることは全てやってきます』
上記で聞きたい内容は以下の2点
●他のリフォーム会社は金額を出し終わっているか
伝えたい内容は以下の2点
●もし、金額が高く出た際は相談してくださいね
■お客様によっては直接聞くときも・・・
お客様によっては・・・
『いくらであれば私で工事してもらえますか？』
と聞くときもあります。
⇒金額が合いそうであれば即決してもらいます。
まぁ・・・それはまれです。
次の日程を決めて終わります。
⇒出来れば最短の日時を決めてください
■打ち合わせが終わってからはお礼メール
簡単な事なので、即日で送るようにしましょう。
それでは、次は見積もり出しについて解説していきます。
リフォーム営業のコツ：
他の会社ではやらない伝え方を考えよう
さて、リフォーム営業にとって一番嫌な見積り説明です。
お客様は現実に引き戻されますからね！
※今でも嫌です。
しかし・・・前回予算感を聞いています。
100万円を下回れば良いですが難しいです。
※今回は110万円で考えましょう。
■口調は丁寧に・声色は落とす
いつもは、楽しく打ち合わせをしたらいいですが、
見積り説明はいつもと違う自分を演じてください。
【大切なことをなので丁寧に説明します】
と口調・声色だけで伝えてください。
■見積り説明は金額を伝えるのではない
見積り説明は、金額を伝える場にしては勿体無いです。
会社の価値観・自分の価値観を伝えます。
ですが、一旦見積もりを丁寧に説明してください。
項目を一つずつ説明していきます。
リフォームの見積もりは不明確です。
また、一般の方は理解できない言葉・内容が多いです。
常に相手の顔色を伺いながら説明しましょう。
完璧に理解できるまで説明を繰り返してください。
■会社の価値観・自分の価値観を伝える
見積り説明途中・終盤にかけて、
会社の価値観・自分の価値観を混ぜていきます。
例えば以下の内容です
●養生範囲を明確に伝える
●キッチン工事の不安要素を伝える
●明確な工事期間を伝える
●工事中は自分も確認にくると伝える
多くの会社が、金額に対する説明・
選んだキッチンに対する説明をします。
それは、いらないです。
※見積書を見たらわかります！
■最後の詰め・・・
見積もり説明が終わったら
最後に詰めに入ります。
『私に全てを任せてください、必ず満足させてみせます』
丁寧に現地調査を行い
丁寧に商品説明をする
丁寧に見積もり説明をする。
丁寧に会社の価値観・自分の価値観を伝える
全て、この人に任せようと思ってもらう布石です。
一貫して丁寧にしていれば、
『私に任せてください』という言葉が刺さります。
勿論・・・私も口にするからには責任を持って伝えます。
そこに、営業トークなどはありません。
【必ず満足させます】という想いだけです。
ほとんどのお客様が、
『学長さんに全てお任せします』と言ってくれます。
この頃には、関係性は私の方が上です。
金額が少し高くても相見積りには勝てる
基本的に金額が高くても
他のリフォーム会社に負けることは少ないです。
※負けることもありますけどね（笑）
私が一貫して思っていることは
『私からリフォームしろ』ということです。
金額が大きいリノベーションになれば
更に勝てる確率が増えます。
【他のリフォーム営業よりも、絶対にあなたのことを考えている】
という姿を見せてください。
※正直思っていなくても良いです、演じてください
⇒私は他の人より演じること・想いを伝えるのが上手いだけです
まとめ・・・
さて、一旦リフォーム営業コツ⑥終了です。
もし全て見てくれた人がいれば、
本当にありがとうございます。
少しでも今後の営業が上手くいけば嬉しいです。
想いが上手く伝えることができれば
リフォーム営業は楽しく、やりがいがあり、簡単な仕事です。
私も最初から営業が出来たわけではありません。
大きなクレームを起こしたこともあります。
辞めたいと思ったことも何度もあります。
ですが、諦めずに試行錯誤を重ねた結果、
私にはこの方法が向いていました。
※私の部下はほとんど同じ営業をしています。
ただ、人それぞれ営業の仕方が違います。
あなたの営業のヒントになればと思います。
ここからは、リフォーム営業コツ⑦に入っていきます。
※工事が始まってからの動きになります。
もし、興味があれば参考頂ければと思います。
また、最初から読みたいと思ってい頂ければ
是非参考にしてみてください。
では、また・・・
