こんにちは、学長です。
さて、本日はリフォーム営業に
必要なマニュアルを考えてみました。
長年営業をしている人には
特に必要ないかと思いますが、
新人の方・教育をする管理職の方に向けて
頭を整理するために書いている
記事になりますので、
是非参考にしてみてください。
●リフォーム打ち合わせに何を持っていけば良いのか
●マンションで気を付けるポイント・マニュアル
それでは、解説していきます。
もくじ
リフォーム営業・マニュアルを考えてみた！
リフォーム営業に必要な打ち合わせヒアリング・マニュアル
まずは、打ち合わせ中に何をヒアリングすべきかを
認識しておきましょう
新人の方は、この情報を上司と共有しましょう
上司は1つずつの案件を覚えることはできません。
多くの情報を与えて、
どれかに引っかかるようにしましょう
■お客様情報
●家族構成：（何人で住む予定をしているか）
●お客様の性格：（よく話す・黙っている・奥様はどんな人？・力
■物件情報
●図面の有無：（図面は保管されているかどうか）
■工事内容
●工事希望日：（着工はいつ頃始めたいか・完成はいつごろか・工
●相見積り：（相見積り有無・相手リフォーム業者名・どの基準で
■金銭面
●現金・ローン：（ローンの場合どこの銀行）
●親援助はあるか：（親援助の場合、親が口を出してくる可能性が
■その他
●今までリフォームをした経験はあるかどうか
●反社会勢力ではないことの確認
●知り合いに建築関係の人はいるかどうか
上記の内容はどのタイミングでも良いので
必ずヒアリングして、
覚えるようにしておいてください
リフォーム営業マニュアル：打ち合わせに何を持っていけば良いのか
新人リフォーム営業には
打ち合わせに、何を持っていけば分からない
場合が多いので、教えてあげましょう
また、接客に伺う際に
いつも同じものを持ち運んでいるだけ
安心することができます。
リフォーム営業の7つ道具のような感じです
※7つ以上ありますが・・・
■リフォーム営業に持っていくべき道具
※私は予備で2個持ち運んでいます
●三角スケール
●マスキングテープ（使う用途がかなり多い）
●マッキー（現場で職人さんに指示出すのに便利）
●ドライバー（現地調査に必須）
●3色ボールペン（私は青・緑のフリクションを使っています）
●接客資料（当たり前ですが・・・）
●カレンダー・手帳
■持っておくと便利なもの
●商品カタログ（営業車に詰め込んでいます）
持っていけば営業は
楽に出来るかと思います。
マンションで気を付けるポイント・マニュアル
最後に、マンションリフォーム工事を
する場合の注意点を
把握するようにしましょう
リフォーム工事において
近隣クレームになる可能性が
高いのはマンションです。
下記の点を意識しながら
打ち合わせに臨みましょう
●管理人室電話番号・担当名
●リフォーム工事申請の有無（近隣同意の有無）
●申請書は何日前に出さなければいけないか
●給湯器は交換しても良いか
●鍵交換に指定業者はあるか
●火災報知機は動かしてよいか
●駐車場は使っても良いか
●近隣に注意すべき人はいるかどうか
●フローリングの遮音等級はあるか
上記の点を抑えておけば
マンションリフォームに関しては問題ありません。
かなり大切なことにも関わらず
多くのリフォーム会社は
工事が始まる際に
ヒアリングに行くことが多いです。
先に調べて、お客様に伝えてあげることで
他の会社に比べてアドバンテージを
取れるので、お勧めです。
リフォーム営業・マニュアルを考えてみた・まとめ・・・
如何でしたでしょうか？
リフォーム工事は
お客様の情報・物件情報など
数多くの情報を整理したうえで
問題が起こらないように
打ち合わせを勧めていく
必要があります。
■抜けを防ぐためにマニュアル化する
また、新人の場合は
『それは聞いていませんでした』
『質問するのを忘れてました』
など、大切な事象に対しても
質問することを忘れてしまいます。
ですが、新人なので
あたりまえです。私も同じように
失敗をしました。
その抜けを防ぐために
マニュアルがあれば便利です。
■マニュアルは新人に作成させても良い
マニュアルは担当によって
別々で良いと思います。
重要なのは：抜けを減らすことです。
また、最初からマニュアルを作ることで、
何が必要かを考えます。
それ自体に意味があり
結果良くなることが多いです。
上司マニュアルを作らなくても良いです。
私もリフォーム営業に対して
試行錯誤の毎日ですが
一緒に頑張っていきましょう
ではまた・・・
