こんにちは。学長です。
皆さんはリフォーム営業トークを日々
磨いていますでしょうか？
まず、大前提として
リフォーム営業トークに正解はありません。
また・・・
人に教えて貰うだけでは、自分のものになりません。
自分で熟考して、試行錯誤を重ねた結果
出来上がるのが、営業トークです。
■めんどくさい・しんどい・そんなん出来ない
上記のような声が聞こえてきそうですね！
分かります。営業トークを作るのは大変です。
なので、3つだけ営業トークを
自分で考えてみましょうという内容を解説します。
それ以外は、人のトークをパクりましょう
それでは、解説していきます。
リフォーム営業トーク作成は3つで良い！商品トークは、盗もう
リフォーム営業トークは大きく3つに分けれる
●リフォーム雑談トーク
●リフォーム営業詰めトーク
基本的にどのような
お客様でも対応することができます。
■自分で考えるのは、営業詰めトーク
自分で考えなければいけないのは、
【営業詰めトーク】です。
このトークに関しては、自分の想いを
伝える必要があります。
最初は上司の受け売りで良いですが、
自分で考えた方が相見積りに勝てる
可能性が上がります。
後半で何を考えればよいかを解説します。
■雑談トーク
雑談に関しては、ある程度のコツがあります。
まとめた記事を下記に添付しておきますので
参考にしてください。
■商品説明トーク
商品説明トークに関しては、
メーカー・商社に考えてもらいましょう
彼らの方が深く商品知識を知っているので
自分で考えるよりも、使いやすく、万人受けする
トークを考えてくれます。
✔ショールーム同席の際に知識を得ていきましょう
お客様とショールームに行った際はスタッフを付けて、
トークは全て盗みましょう
何回も繰り返していると
スタッフよりも商品知識がつくので、
お客様からの信頼が深まります。
リフォーム営業詰めトークを3つ作ろう
リフォーム営業トークは
以下の3つの内容を作るようにしましょう
●リフォーム営業トーク②：会社の強み・弱みを伝えるトーク
●リフォーム営業トーク③：今あなたが、リフォームすべき理由
上記の3つを深く考えておくだけで
営業はかなり楽になります。
上記を考えている
リフォーム営業はかなり少ないです
■リフォーム営業トーク①：
私からリフォームをするべき理由
リフォームをされるお客様は、
お客様は、リフォーム会社ではなく
担当者で選ぶ傾向があります。
※勿論金額で選ばれる場合もあります。
なので、最後の想いを伝えるのは
かなり大切です。
どのリフォーム営業の担当よりも〇〇様のことを
理解していますし、私にリフォーム工事を任せて頂ければ
必ず幸せにする自信があります。
また、リフォーム工事は竣工してからも
関係は続いていきます。リフォーム工事が完了したから、
関係が終わりなんてことは絶対にしません。
工事後まで全て責任を持ちます。
もし、〇〇様が他のリフォーム会社で工事をして
問題が起きたと聞いたら〇〇様・自分・
他のリフォーム会社を許せないです。
〇〇様のリフォーム工事に関しては、
私が全て責任を持ちたいので私に任せてください。
上記が、私がよく使う営業トークです。
お客様によって変えますが、ベースはこれです
■愛の告白
私の想いをストレートにぶつけます
勿論、これを言う際には関係性も取れており、
細かく打ち合わせを重ねているからこそ
100％の気持ちで伝えることができます。
本気でリフォーム工事に対して責任をもっています。
■これは、私のやり方です。
上記は私のやりかたです。
全員に当てはまる言葉とは思わないです。
【容姿】・【雰囲気】・【キャラ】等
色々な要素を併せた結果、
私にはこれが正解のトークでした
自分に合わせたトークを考えてください。
全てに共通するのは：
想いをストレートに伝えることです。
■リフォーム営業トーク②：
会社の強み・弱みを伝えるトーク
皆さんの会社にはどのような
強み・弱みがあるかを理解していますか？
それを、上手く正確に伝えることの
出来るようにしておきましょう
●会社の名前が有名
●保証がしっかりしている
●商品を安く仕入れることができる
●地域密着でやっているので動きが速い
●金額を安く提供することが出来る
●丁寧な職人さんを使っている
●金額が安い分、保証が手厚くない
●現場監督ではなく、営業が監督をしている
●知識のある社員が少ない
●社員に若い人が少ない
上記のような強み・弱みがあり、
お客様に対して、正確に
伝えることのできるように
しておきましょう。
弱みに関しては・・・
【あえて、その手法をとっています】
極力強みに置き換えて伝えるのがポイントです。
■リフォーム営業トーク③：
今あなたが、リフォームすべき理由
最後にリフォームを悩んでいるお客様に
対して背中を押してあげるトークです。
●リフォームをしないことで、ストレスのある生活は精神衛生上よくない
●ゴミ代・商品代が年々上がっている
●職人さんの技術が落ちてきている
●etc…
上記のように、
【あなたはリフォームした方が良いです】
という理由を明確に説明して背中を押してあげましょう
あくまで、相談者スタンスです。
無理に詰める必要はありません。
脅す必要もありません。
客観的にみて、リフォームした方が良いですよ
という情報を与えることの出来るトークを考えましょう。
リフォーム営業トーク作成は3つで良い・まとめ・・・
如何でしたでしょうか？
最初に解説しましたが、
誰でも使えるリフォーム営業トークはありません。
営業で大切なことは
●会社の強み・弱みを知る
●リフォーム業界の動向を知る
●想いの伝え方を知る
●仕事に対してプライドを持つ
上記のことが大切です。
これを自分の中でまとめる為に
営業トークを考えていくのです。
3つ営業トークが完成したころには
あなたの成績も上がっていると思います。
頑張ってください・・・
では、また
