こんにちは。学長です。
本日はリフォーム営業のロープレについて
解説していきます。
この記事を見ているのは
部下を持っている上司の皆さんでしょうか？
部下の育成は大変ですよね、
私も担当を離れて管理職をしているので
教育には頭を悩ませています。
ですが、私の部下は１年目で1000万円の
請負契約を取ってくる部下もいます。
※因みに新卒です（相見積りに勝ってきます）
実際私のやっているロープレを紹介します。
逆に私も皆さんがやっている
ロープレを内容も聞きたいですが・・・
それでは、解説していきます。
リフォーム営業のロープレ必要性
皆さんはロープレをしていますか？
『ロープレは本番とは違う！！現場に出て経験しろ』
『緊張感が無いから意味がない』
上記のような話は、私の会社でも
話題になっています。
ですが私はロープレは必要だと考えています。
■ロープレは上司の分身を創る手段
基本的に上司になる皆さんは
営業力が高い思います。
そんな、上司の営業を
真似させる一番の近道がロープレです。
✔私は以下の点を伝えるためにロープレをしてます
●接客中の言葉の間・会話の間を伝える
●雑談の綺麗な入り方を伝える
●会社の強み・弱みを伝える
意識しているのは以上の内容です。
ロープレを上手くやろう・・・
営業で競わして順位を付けよう・・・
などは、、どうでもいいです。
目的は上司の分身を創ることです。
つまり、上司を演じさせるのです
■営業トークを文字に起こす
これは、最も面倒くさいですが、
出来る限り、今の営業トークを
文字に起こしてください。
動画でも良いです。
そして、そのトーク・間・言葉の抑揚を
完璧に部下に覚えさせてください。
ロープレをは何となくでやっても駄目です。
『あなたの分身を創る』これが目的です
実際部下にしている、リフォーム営業ロープレ
実際私が部下にしているロープレは
以下の通りです。
●商品説明のロープレ（ショールーム案内）
●現地打ち合わせのロープレ
●工事注意点説明のロープレ
1つずつ解説していきます。
■初めてお客様と合った際のロープレ
まずは、初めてお客様と合った時のロープレです。
皆さん、初めて会ったお客様にどのような
話をしますでしょうか？
私は下記の話をします。
●会社の強み・たまに弱み
●工事内容のヒアリング
●工事時期のヒアリング
●希望金額のヒアリング
●工事中の注意点
勿論、お客様によって話す順番は違いますが、
話している内容は同じことが多いと思います。
それを、全て文字に起こしましょう。
むちゃくちゃ面倒くさいです。
これを完璧になるまで続けてください。
1つずつで良いです。
1度出来るようになると、それは一生使えます。
■商品説明ロープレ
商品説明は、メーカー説明でなくても良いです。
以下のロープレをしています。
●トイレメーカーの選び方
●洗面台メーカーの選び方
●ユニットバスメーカーの選び方
●フローリングメーカーの選び方
●etc・・・
流石に・文字に起こすのはきつかったので
動画をとりました。
会社にショールームがあるので使い方を動画にして、
見て貰ったあとにロープレをしています。
■現地打ち合わせのロープレ
現地打ち合わせロープレも非常に効果的です。
私たちであれば、ここは一緒に変えた方が良い
と思うポイントが、部下には分かりません。
経験値が違いますからね。
でもそれを全て、ここを見ましょうと
紙に書きだし、伝え方まで教えたうえで
ロープレした場合はどうでしょうか？
上司の何年分の経験を1週間で
覚えることができます。
■工事注意点説明のロープレ
リフォーム業界・営業はクレーム産業です
これを、伝えていると部下のクレームが減ります。
上司の私たちはクレームは少ないです。
部下はクレームを起こす。
何でだろう？
注意点を説明していないからです。
●ハウスクリーニングの問題
●壁紙凹凸の問題
●遮音フローリング凹み問題
●etc・・・
他にも多くありますね！
これを紙にまとめてください。
面倒くさいですよね。
それは、わかります。
最初頑張ってください。
後から一気に楽になります
部下ロープレよりも効率の良い方法
初心者リフォーム営業のロープレは時間がかかります。
何を話せばいいかが分からないので当然です。
なので、私は最初に以下の2点をしています。
※これをした後のロープレは捗ります。
●自分の接客に同席させる（いつもより細かく接客する）
この2点を徹底的にしましょう。
■最初は部下にロープレさせない
意味が無いです。
だって・・・わからない人にロープレさせても
お互いの時間の無駄ですからね。
接客とは何をするのかが分かるまでは、
上司・先輩が率先してロープレをしてあげてください。
接客の流れ・トークが分かっているのと
分かっていないのでは、
部下のロープレの質は大きくことなります。
まとめ
さて、如何でしたでしょうか？
まとめると・・・
●上司・先輩が何度もロープレをする
以上をしてください。
かなり、面倒くさいですが・・・
1回作ってしまうと・毎年転用が可能です。
私の部下はそれで新卒1年目から活躍しています。
2年目になればかなり戦力になります。
※請負1億超えてくれる人もいます。
■全部教えると自分で考えなくなる？
『俺たちは・現場で自分の力で学んできた。
全部教えると考えなくなる。』
よく、このような事を言う意味不明な人がいます。
これは、間違っています。
自分の辛い経験を部下に押し付けないでください。
時間の無駄です。
その経験を伝えるのが上司の仕事です。
そして、部下は全部知った上で
自分なりのやり方を見つけていきます。
そして部下は成長していきます。
早く、自分の営業コピーを作りましょう。
そこから部下は新たな道に行きます。
それを導いてあげるのが上司の仕事です。
私も日々さ迷いながら奮闘してんすが、
部下育成は難しいでね・・・一緒に頑張りましょう
もし宜しければ、私のリフォーム営業の流れを
解説している記事がありますので、
参考頂ければ幸いです。
ではまた・・・
