こんにちは、学長です。
インターネット上には
リフォーム営業の仕方が解説されています。
●〇億売り上げた営業トークを公開
●トップセールスになる方法
●etc・・・
ただ、そこには雑談に関しての
内容があまりないように感じます。
リフォーム営業は雑談が
出来るようになれば
お客様との距離は
かなり近づきます。
■商品説明しなくても良い
それこそ、商品の説明をしなくても
『学長さんのお勧めの商品を
入れてもらえれば良いですよ・・・』
という状態に変わります。
特に、難しいことをせずに、
ただ、雑談をしているだけですが・・・
その営業の仕方を解説していきます。
※飛び込み営業に使える雑談スキルではなく、
打ち合わせ中の雑談能力です
この時代、飛び込み営業は
かなり無駄なので
早く方向返還した方が良いですよ
もくじ
リフォーム営業の仕方は雑談を極めること
リフォーム営業だけではなく、
営業全般的にそうですが、
意味のある雑談は
かなり難しいと思います
■まずは、雑談の仕方を見てください
学長：ありますよ！因みにトイレはどこが掃除しにくいですか？
皆さん良く言われるのが・・・便器の縁が汚れるのが嫌だと言われますが
お客様：そうです。縁の掃除はしにくいです。
学長：その気持ちは凄く分かります。私もトイレ掃除担当なので
必死に掃除をしています。奥様が掃除されるのですか？
お客様：最近は、主人もたまに掃除をしてくれるようになりました。
学長：凄く良いご主人様ですね！！トイレ掃除を嫌う男の人も
多いので、優しいご主人様ですね。
お客様：優しいですか・・・？【たまに】掃除してくれるだけなので、
ほとんど私が掃除してます。学長さんの方が偉いですね！
学長：私は・・・妻が怖いだけです。尻に敷かれています。
ちょっと聞いてください（愚痴っぽく）、
この前こんな話があって・・・
・・・・・・・
・・・・・・・
（相手の話もしっかり聞く）
・・・・・・・
学長：でも、良い妻ですけどね。ごめんなさい、話がずれましたね
今のトイレは、どれも掃除しやすいですよ！
お客様：いえいえ！良い奥さんですね！トイレに関してはどんな商品がありますか？
■雑談で注意することは以下の通りです
上記の会話の中で下記の点を意識しています
●自然に雑談に繋げる
●自分の話をさらけ出すが、絶対に愚痴は言わない
●雑談のあとは話の続きに戻す
リフォーム営業の仕方①：無駄な雑談はするな
まず雑談の仕方で大切なのは、
無駄な雑談をしないことです。
雑談をしている際も
お客様から情報を
引き出すことを考えます
今回引き出したい情報は以下の通りです。
●お客様の人となり
●奥様がご主人様に抱いている不満
●リフォーム以外で相談者になれるポイントはないか
上記の情報は、商品の説明を
しているときでは、掴みにくい情報です。
雑談から引き出し、
今後の営業に繋げていきます
リフォーム営業の仕方②：自然に雑談に繋げる
雑談は、【あれ？いつの間にか雑談になってる？】というのが基本です。
いきなり、『ちょっと聞いてください、妻がね・・・』といっても
『そんな無駄な話聞きたくない』となります。
関係性がまだ浅い場合は、
自然な雑談を意識しましょう
関係性が深まれば、
いきなり『ちょっと聞いてください・・』もありです
リフォーム営業の仕方③：自分の話をさらけ出すが、絶対に愚痴は言わない
雑談の仕方で大切なのは、
自分の話をすることです。
自分から話していかなければ、
相手からプライベートな情報は
話してこないです。
相手が好みそうな話題で、
自分から情報を
発信していくようにしましょう
※自分の話したい話をしてはいけませんよ！
■愚痴は言わない
私の雑談では、家族の話が多いです。
ですが、絶対に愚痴はいいません。
最初は愚痴っぽく話をする場合もありますが
最終的には、【良い家族です】と終わらせます。
愚痴っぽい人・怒りっぽい人には
工事を任せたくないのでね
優しく・穏やかな人を演じてください。
リフォーム営業の仕方④：雑談のあとは、話の続きに戻す
雑談をした後は、必ず話を戻しましょう
今のトイレは、どれも掃除しやすいですよ！
お客様：いえいえ！良い奥さんですね！トイレに関してはどんな商品がありますか？
この部分ですね！
雑談からリフォーム打ち合わせに戻すことにより
メリハリがつくので、必ず意識しましょう
リフォーム営業の仕方は雑談を極めること・まとめ・・・
如何でしたでしょうか？
リフォーム営業の仕方は雑談を
上手く活用すれば、
お客様との距離感を
一気に詰めることができます。
ですが、意味もなく雑談をしても
効果はありません。
雑談の目的は、
お客様の本質・考え方を知ることです。
この部分を理解すれば
以下のことができるようになります。
●表面的に欲しいと言っている商品を否定できる
●最後の営業の詰めが上手くいきやすい
そのために、多くの時間を使い
雑談をして、相手の情報を得ていくのです。
雑談をするには、
リフォーム営業の引き出しも必要です
日頃から、引き出しを増やすように
意識してくださいね！
ではまた・・・
