こんにちは、学長です。
本日はリフォーム営業テクニック
上司への報連相を解説していきます。
報連相は全ての仕事の基本です。
特に、クレーム産業である
リフォーム業界は上司への
報告がかなり大切です。
職種によって報連相のやり方は
全然違うと思います。
ただ、上司全員が思っていることは
『なんでも報告してくれ！』です。
特に、新入社員にいたっては
【疲れました】・【昼ごはん食べてきます】まで、
報告をしてもらうようにしています。
この情報はいらないだろうと思っていることが、
実は・・・上司には大切だったりします。
また、最初は下手で問題ありません。
学生の間は報連相という文化すらないので。
※因みに、私もすごく苦手でした。
【結論から言う】とか、難しいですよね！
でも慣れです。
さて、本題に戻ります。
今回の記事では、
リフォーム営業のテクニックというテーマなので
【成約のための報連相】を解説していきます。
もくじ
リフォーム営業のテクニック：成約のための報連相
まず、今この記事を読んでいる人は、
リフォーム営業に対して自信がない人だと思います。
でも、今はそれでいいです。
数字が上がっていなくてもいいです。
慣れていないだけです。
■結果が出ないのは上司の責任
あなたが結果を
残せていないのであれば、
全て上司の責任です。
しかし、上司に上手く
報連相出来ていなければ、
あなたが悪いです。
まずは、報連相の基礎・テクニックを
上司、先輩から学びましょう。
それを真似しましょう。
自分なりの接客をするのは、
その後で大丈夫です。
では、どうすれば良いのかを考えていきましょう。
リフォーム営業のテクニック：
最も大切なのは接客前の相談
皆さんは、接客の前に上司と相談しますか？
仕事においてよくないのが、
自己判断して勝手に進めてしまうことです。
また、接客に慣れていないときに、
成約率を上げるには、
上司を完コピするのが一番です。
※上司が営業が出来ない場合は終わりですが・・・
そんな人は上司はいないと思います。
では、何を相談すればいいのか？
例えば・・・
キッチンの交換を
検討されているお客様への相談で考えてみましょう
■リフォーム営業テクニック①：打ち合わせの進捗状況を伝える
●会うのは2回目でショールーム見学に行く日なのか？
●会うのは３回目で見積もりを提示する日なのか？
※何度か打ち合わせをしているのであれば、
前回の打ち合わせ内容も伝えてください。
■リフォーム営業テクニック②：お客様の情報を伝える
●キッチン交換を検討している理由（軽く伝える）
●物件状況（戸建て？マンション？空き家？）
つぎに、上司が判断できる
資料を与えてください。（全体像を伝える。）
イメージとしては、上司に接客をさせます。
そのためには、情報が必要です。
■リフォーム営業テクニック③：
キッチン交換を検討している理由を詳しく伝える
●キッチンが使いにくい（どの部分が使いにくい？）
●キッチンを対面にしたい（なぜ対面にしたいのか）
また、お客様には上記のように
【理由の深堀】して質問をしていきます。
交換理由さえわかれば、
上司が伝え方の判断してくれます。
■リフォーム営業テクニック④：
お客様の疑問に思っていることを伝える。
●予算はだいたいどのぐらいですか？
●工期は何日ぐらいかかりますか？
実際にお客様がどのような答えを望んでいるかを
正確に報告してください。
ここまで報告すれば、
上司は何を伝えた方が良いのか、
接客の流れが見えます。
リフォーム営業のテクニック：上司の指示の伝え方を考える。
そして、ここからが大切です。
上司に営業トークを伝授してもらってください。
例えば、お客様に合うキッチンが
Panasonic・ラクシーナの場合は、
そのキッチンを紹介するための
トークを教えてもらってください。
その後にあなたが考えなけ
得ればいけないのが、
トークの伝え方です。
●話す際の声色、
●接客の際の服装
●話す際のタイミング
●話す際の間
などすべてを意識します。
●どこかで、疑問に思う部分は無いかな？
●接客のどのタイミングで金額の話をしようかな？
●メーカーの説明はどの会社からしたら伝わりやすいかな？
この部分を考えるのが重要であり、
あなたの仕事です。
いくら、トークが完成されていたとしても
お客様に伝えるのはあなたです。
徹底的に上司と相談してください。
そして、上司と相談した後は、
先輩とロープレしてください。
伝え方が正しいかを判断してもらいましょう。
※不測の事態を考えたロープレも行っておけば、
打ち合わせ中に慌てることもなくなります。
■リフォーム営業テクニック：
打ち合わせの合間に報告する。
ここまで、準備していった場合、
ほとんど接客中にずれが無くなります。
打ち合わせ中には、必ず上司に報告しましょう。
●見積もりの話をした時のお客様の表情
●お客様はこんなことをいってました。
上記のように、事細かに説明しましょう
上司の頭の中で打ち合わせをさせてください。
そして、指示をもらってください。
まずは、一年間続けてください。
この接客準備は大変です。時間もかかります。
しかし、一年は必ず続けてください。
すると上司の接客を完全コピーすることができます。
伝え方、トーク、話すときの間etc..
が同じになってきます。
すると営業がかなり楽になります。
報告も楽になります。
（接客の考え方が上司と同じなので話が進みやすい）
まずは、一年間、徹底して接客前、
接客中の報連相をしてください。
※次の年は自分一人で
数字があがるようになりますよ。
まとめ
さて、如何でしたでしょうか？
リフォーム営業のテクニックは
上司を使い倒すことです。
最も簡単に数字が上がります。
しかし、最初は難しいです。
※報告そのものが難しいですからね。
なので、上にまとめている内容に
照らし合わせて、順番に伝えてください。
今、あなたの数字が上がっていない
根本的な原因は【報連相】かもしれまん
因みに、上司がしっかりと教えてくれない場合
これがあなたの人生にとって一番マイナスです。
※私も前職では、上司に悩まされました。
時間の無駄と感じたので直ぐに転職しました。
また、実際私の成約までの流れ・コツを書いている記事も
あるので参考にしてみてくださいね！！
では、また。
